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Business model : comment le faire évoluer sans tout casser ?
20 décembre 2016 par L'équipe Soluti

Le business model, c'est un peu l’ADN d’une entreprise. Pour la faire courte : il reprend objectifs, culture, clients cibles, marché, captation de valeur, rentabilité, leviers de transformation et met des mots sur votre modèle économique. Pour le créer ? Il faut réfléchir aux produits/services proposés, à la cible prospects, aux prix pratiqués et à l'image de marque souhaitée. Pour une raison x ou y, il arrive de devoir retravailler un business model déjà établi. Chez SOLUTI, on a déjà réfléchi à la question : petit coup de pouce pour un changement en douceur.

Pourquoi retravailler son business model ?

Remettre en question son business model, c’est beaucoup de réflexion… mais le jeu en vaut la chandelle ! Le changement, c’est maintenant et ça peut venir de quatre (bonnes) raisons :

Je veux générer de la marge

C'est de bonne guerre ! La marge permet de dégager de l'argent pour des choses aussi futiles que, disons, vous verser un salaire… et le business model lui sert pour ainsi dire de socle. Attention, cependant, aux modèles trop optimistes : faites toujours évaluer votre business model par une personne d’expérience !

Je souhaite améliorer mon fonds de roulement

Le BFR (besoin en fonds de roulement) est un indicateur important de santé financière pour une boîte. Donc le business model d'une entreprise pleine d'avenir, c’est quoi ? C’est (notamment, mais pas que) un business model qui génère un fonds de roulement positif… et qui donne envie aux investisseurs et aux banquiers de vous accueillir avec des petits chocolats. À noter, pour les novices en trésorerie : le besoin en fonds de roulement n’est pas forcément synonyme de rentabilité !

Grand champion du fonds de roulement : la grande distribution, dont les produits sont vendus - donc payés - avant d'être réellement achetés auprès des fournisseurs. Obligatoire, pour rémunérer tout le monde (caissiers, vendeurs, conseillers…) chaque mois ! N'oubliez pas : une entreprise constamment dans le rouge ne connaît ni croissance ni scalabilité stables. Bref, elle ne peut pas accélérer.

Je veux retrouver une vraie cohérence de valeur pour mon entreprise

Une dimension presque philosophique du business model, qui doit faire matcher éthique publique de l'entreprises et pratiques en internes. Il serait dommage de vendre des produits bio (et donc de communiquer sur le sujet), tout en collectionnant les avis négatifs de ses travailleurs !

C'est par exemple ce qui est arrivé à H&M, accusé en 2013 de proposer des conditions de travail inacceptables à ses travailleurs. Sa solution ? Réorienter la partie éthique de son business model, en lançant un nouveau programme de recyclage des vêtements.

Je veux “variabiliser” mes charges

Idéalement, un business model souple permet d'éviter les frais fixes ou de les limiter si l'on s'est aperçu que ceux-ci "mangeaient" trop de marge. Cela permettra au passage de limiter les risques.

Les points à maximiser

Retravailler son business model, c'est bien, mais il faut encore savoir ce sur quoi se concentrer. Pour éviter de partir dans tous les sens, trois points à retravailler :

1) Les moyens de capter davantage de chiffre d'affaires, pour augmenter la marge et la rentabilité ;

2) Les moyens de capter la marge plus tôt, afin de générer une trésorerie positive. C'est ce que font par exemple Airbnb (les clients payent au moment de la réservation, l'argent arrive dans les poches des loueurs une fois la prestation terminée), Uber (l'argent est collecté tout au long du mois, les chauffeurs sont payés le 30), ou encore les hôtels passés au digital (la chambre est payée lors de la réservation, et non après la nuit) ;

3) Les moyens d'ajouter de la variabilité aux charges (lorsque l'on débute, mieux vaut, par exemple, un réseau de freelances pour adapter ses dépenses aux commandes reçues que des salariés payés tous les mois, quel que soit le niveau de l'activité).

Changement de business model : quel impact sur ma cible ?

C'est un fait : adopter un nouveau business model a un impact global non-négligeable, en interne (process) comme en externe (image de marque). Attention, donc, à l'impact client des changements opérés. Pour ça, trois grandes règles à garder à l’esprit :

  • Ne brisez pas les codes traditionnels de votre secteur ou de votre entreprise ;
  • Maintenez des points de repère ;
  • N’imposez pas de révolution.

En cas de dérapage, les conséquences sont multiples : perte de confiance, rupture dans la relation du client avec la marque, baisse de la rentabilité… Autant de risques potentiels pour la santé de votre business !

Le mieux reste de couper la poire en deux : proposez des parcours adaptés à chaque typologie de client (offline et online, anciens et nouveaux clients…). Vous voulez aider vos anciens clients à adopter votre nouveau business model ? Tournez-vous vers des classiques de l’incitation, comme des jeux concours. Une seule limite : votre imagination !

Prenez également le temps d'informer — si on ose, d'évangéliser — vos clients historiques et le grand public sur les changements opérés. En mettant bien sûr en avant ce qu’EUX ont à y gagner !

Enfin, dernier conseil (mais pas des moindres) : travaillez l'acceptation de votre business model par tous, y compris en interne. Il faut embarquer tout le monde dans cette nouvelle aventure. Sans cela, votre nouveau business model ne prendra pas - et les mêmes causes produiront les mêmes effets.

Prenez le temps de bien réfléchir aux changements apportés à votre business model, au-delà des trois critères évoqués plus haut, et à la façon d'injecter ces nouveautés dans vos process habituels. Cela demande beaucoup d'énergie : faites-le dans les meilleures conditions !

Crédits photos : Pexels.com (Miguel Á. Padriñán), Unsplash.com (Dustin Lee / Oliver Klein)


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